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        【金裕制罐】一個完善的推銷過程

        文章出處: 責任編輯: 人氣:203 發表時間:2016/12/19 10:56:00【

        從接到客戶的詢單開始,便詢問他需求的鐵盒尺寸是多少,在確認有這款模具的時候,接下來的話題就是價格。這段時間在大環境的影響下各種原材料飛速上漲,特別像我們這樣的制罐企業,鋼材、紙板上漲幅度很大,導致在與客戶報價的時候避免不了一番討價還價。在大多數時候,銷售人員與客戶在溝通鐵盒產品價格的時候,有時候是不容樂觀的。

        餅干鐵盒1.jpg

        前不久去一家做食品的客戶那拜訪,但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法,那就是火車上的食物不但價格高,而且味道一般。因此,在火車車廂這個相對封閉的市場中,消費者的購買大多是很無奈的,甚至寧可吃自帶的泡面,也不愿意去購買餐車提供的快餐。所以,在大多數時候,餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候,銷售基本都是不容樂觀的。然而,我卻有幸目睹了一次近乎完善的推銷過程。

        當天我是乘動車去的,整個車廂都坐滿了人,閑得無聊,便和周圍的人胡侃。一個服務人員推著手推車經過,大聲地喊了句“老鄉們,該吃晚飯了……”,我用眼角瞥了一下,他的手推車里堆滿了雞腿、豆腐干。

        過了一會,他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣,而是時不時地和乘客說話:“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經過我身邊時,我發現他的手推車里幾乎已經空了。

        也許你會說,這并不奇怪,因為已經到了晚餐時間,乘客們都餓了,存在這個市場需求,而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

        大約過了半個小時,他又出現了。這引起了我的興趣,于是開始關注他是怎么推銷的。首先,他看上去很憨厚,一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始:“老鄉們,該吃晚飯了……”,然后是“又一鍋雞腿熟了哦,現在優惠,七塊的雞腿只賣六塊,六塊錢不僅可以吃好,而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這么簡單,他一直那么真誠,還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。

        結果不難想象了,還沒等他走完這節車廂,手推車里就一搶而空了。

        也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區別,然而仔細想想,就會發現其實他將營銷的藝術應用地很完善。

        從火車上賣雞腿看推銷的技巧

        茶葉鐵罐1.jpg

        第一,顧客至上

        他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了,而不是上來就直接叫賣他的雞腿。更為重要的是,他用了“老鄉們”這個詞,既讓人覺得實在,又一下子拉近了距離。

        我們平時在做銷售的時候,雖然每個人都知道以客戶為中心,但是很多時候做得都不到位。我們的廣告、促銷從開始就強調產品,豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

        第二,強調暢銷

        他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌,但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”,潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。

        這就像我們平時經常見到的一些名牌產品強調連續幾年銷量都很好。只不過他更委婉一些,在說明產量的同時,告訴消費者,他的產品是受歡迎的。

        第三,產品利益點訴求

        首先在價格上,他強調現在是產品優惠期。告訴潛在客戶,現在的價格比平時低。然后強調口味——好吃,量多——可以吃飽。至于他的產品是不是真的就比外面的便宜,其實大家都清楚。但是他很自信,他相信自己的產品最好,可以滿足客戶的需要,而且物有所值。

        第四,適當的回訪

        適當的回訪,既利用口碑宣傳,又保持了客戶忠誠度。關系營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關系。他每次經過購買他產品的乘客身邊,都要很真誠地問一句“味道怎么樣”,沖他那種態度,沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯,因為我后來也買了一個雞腿,并且大口吃了。別人都說好,沒有購買的人,當然也想試試,口碑宣傳是最好的廣告。

        藍莓鐵盒3.jpg

        很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上,他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。

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